LOGIKA WSPÓŁCZESNA LECTORIUM CALCULEMUS

WITOLD MARCISZEWSKI

Logiczny rdzeń negocjacji Pięć strategii sukcesu

Sukces negocjacji jest funkcją wielu czynników, wśród których jest umiejętność rozpoznania intencji, strategii i woli sukcesu partnera, jak też własna wola sukcesu i umiejętność oddziałynia na drugą stronę. Na to oddziaływanie składa się treść i stylistyka wypowiedzi, ton głosu, postawa ciała, wygląd zewnętrzny, słowem wszystkie instrumenty komunikacji.

O roli takich czynników psychologicznych można wyczytać w każdym poradniku negocjatora, znacznie natomiast mniej zwraca się uwagę na doniosłość czynników logicznych. Te drugie zasługują na równie gruntowne opracowanie (elementy takiej próby zawiera moja Sztuka dyskutowania, wyd.4, 1996, ale daleko jej do pożądanej systematyczności).

W obecnym szkicu (do przyszłego, obszerniejszego, tekstu) sygnalizuję tylko niektóre z nich i tylko na prawach wyliczenia, bez dokładniejszej analizy. Np. punkt ostatni należy uzupełnić o inne strategie teoriogrowe, w szczególności tzw. minimaksową, ale poprzestaję tytułem przykładu na najprostszej, jaką jest metoda oczekiwanej użyteczności (w sprawie innych odsyłam do swej książki Poradnik dla niezdecydowanych, Ossolineum 1974).

Oto czynniki logiczne uwzględnione w tym szkicu.

1. Zwiększenie przewagi pod względem mocy dedukcyjnej.
2. Rozpoznanie sprzeczności.
3. Poszerzanie pola manewru przez alternatywy.
4. Inicjatywa pojęciowa i proceduralna.
5. Rachunek korzyści i szans wg reguł decyzyjnych.

Ad 1.

Z dwóch układów przesłanek ten ma większą MOC DEDUKCYJNĄ, z którego da się wyprowadzić więcej niebanalnych twierdzeń. Każda ze stron negocjacji dysponuje (a) własną wiedzą o ich przedmiocie oraz (b) domniemaniami o wiedzy partnera; są to układy przesłanek dla podejmowanych działań. Chodzi o stworzenie jak największej różnicy na własną korzyść między mocą dedukcyjną przesłanek partnera i własnych. Służyłaby temu skutecznie dezinformacja partnera, ale nie byłoby to etyczne. Nie narusza jednak etyki utrzymywanie pewnych danych w tajemnicy oraz zachowanie dające partnerowi jak najmniej danych do rozpoznania stanu mojej wiedzy o przedmiocie, jak i moich domniemań o jego stanie wiedzy.

Ad 2.

(a) Trzeba na tyle sprecyzować dla siebie samego własne stanowisko i wprowadzaną do negocjacji wiedzę, żeby móc wykryć i usunąć ewentualne SPRZECZNOŚCI. Problem ten oddaje przysłowie "nie można zjeść ciastka i mieć je nadal"; moja niekonsekwencja wzmocni pozycję negocjacyjną partnera, podczas gdy odpowiednie wykorzystanie jego niekonsekwencji wzmocni moją. (b) Zarazem, trzeba zbadać, w jakich punktach zachodzi realnie sprzeczność między stanowiskami negocjacyjnymi partnerów. Istnieje tendencja do przeceniania sprzeczności, co prowadzi do nieporozumień i marnotrawienia czasu i energii.

Ad 3.

Kluczowa dla sukcesu jest strategia PODWÓJNEJ ALTERNATYWY: jednej dla siebie, drugiej dla partnera. (a) Dla siebie samego powinienen zawczasu wypracować rozwiązania rezerwowe (tj. alternatywne) dostatecznie korzystne, by w razie konieczności móc bez szkody zrezygnować na ich rzecz z pierwotnie zajmowanego stanowiska. (b) Dla partnera trzeba zawczasu wypracować propozycję alternatywną (jedną lub więcej), która nie jest dla mnie znacząco gorsza od pierwotnej. Wysuwa się ją wtedy, gdy pierwotna okazuje się nie do przeprowadzenia. Inna wersja: odrazu formułuje się własną propozycję w postaci alternatywy -- takiej, że jej człony są dla mnie podobnie korzystne; albo takiej, że partner będzie musiał odrzucić rozwiązanie mniej dla mnie korzystne, gdy wytworzę odpowiednie naciski (skrajnym, patologicznym, przypadkiem tego ostatniego są "negocjacje" rabusia z ofiarą w formie alternatywy: pieniądze albo życie).

Ta praktyczna funkcja alternatywy bierze się z prawa logiki, że alternatywa zdań ma większe szanse się spełnić aniżeli jej człony brane z osobna.

Ad 4.

Strategia INICJATYWY POJĘCIOWEJ, czasem połączona z inowacją proceduralną na korzyść inicjatora, czerpie skuteczność z tego, że postrzegamy rzeczywistość dzięki aparaturze pojęciowej (ma ona taką rolę -- wiemy to z logiki -- jak aksjomaty w systemach dedukcyjnych). Jej zmiana skutkuje zmianą przekonań u partnera, o ile przyjmie on proponowaną aparaturę. Taki tryb zmiany przekonań jest bardziej do przyjęcia dla partnera niż odrzucenie przekonań z powodu błędów wskazanych przez oponenta.

Przykład: konsul odmawia przedłużenia wizy, na co petent konstruuje i wprowadza do rozmowy pojęcie "przyjaźń przez lepsze poznanie" (wszak konsul ma dbać o przyjazny stosunek do jego kraju w tym kraju, gdzie jest na placówce); jednocześnie petent przedstawia swój program przedłużonego pobytu (inicjatywa proceduralna) zawierający konkretne i wiarogodne projekty poznawania danego kraju.

Nasza inicjatywa pojęciowa umożliwia partnerowi przejście logiczne od jego własnych założeń do zaakceptowania przezeń naszych wniosków; dostarcza bowiem, jakby się wyraził Arystoteles, nieobecnego wcześniej w rozumowaniu partnera terminu średniego.

Ad 5.

W toku negocjacji każda ze stron staje przed decyzją, czy przyjąć daną propozycję partnera, czy też wpływać na jej przekształcenie pod kątem własnego interesu. Wedle klasycznej dyrektywy decyzyjnej (sięgającej Pascala), zwanej REGUŁĄ OCZEKIWANEJ UŻYTECZNOŚCI (ekspektatywą), trzeba każdej z opcji przyporządkować liczbę będącą iloczynem zysku (związanego z daną opcją) przez szansę, czyli prawdopodobieństwo, że oczekiwane zdarzenie dojdzie do skutku. Racjonalne jest wybrać opcję, dla której taki iloczyn okaże się większy.

Stosowanie tej dyrektywy jest wskazane w celu maksymalnego sprecyzowania własnego stanowiska, a także w celu odgadnięcia, jakie będzie stanowisko partnera (co pozwoli przygotować argumenty), przy założeniu, że cechuje go racjonalność wyrażona tą dyrektywą. Gdy zaś interesy partnerów są zbieżne (gra o sumie niezerowej), a partnerowi brakuje narzędzi logicznych do zrozumienia tego faktu, można za pomocą tego rodzaju rozumowania naprowadzić go na odpowiednie zrozumienie, korzystne dla obu stron.

* * *

Czy przywiązuje się wagę do czyników logicznych, czy poprzestaje na graniu psychologicznymi, to zależy od światopoglądu. Światopogląd irracjonalistyczny, jak np. freudyzm czy marksizm, traktuje domniemanie o logiczności ludzkiego umysłu jako przesąd przeszkadzający w skutecznym działaniu (freudyzm miast argumentów oferuje psychoterapię, a marksizm demaskację uwarunkowań klasowych). Ważnym więc krokiem w nabywaniu sztuki negocjacji jest trafna opcja światopoglądowa. Obecny tekst zachęca do opcji racjonalistycznej, a jeśli ktoś nie chce się do niej przekonać, niech poświęci chwilę refleksji na argumentację w obronie irracjonalizmu; takie ćwiczenie powinno okazać się pouczające.